外贸是做什么的?如何才能做好外贸

外贸是做什么的?如何才能做好外贸

一、外贸是做什么

外贸这个概念,在wikipedia上面的解释是这样的。

国际贸易 (International Trade), 也称通商,是指跨越国境的商品和服务交易,一般由进口贸易和出口贸易所组成,因此也可以称之为进出口贸易。

简单的用大白话来说,就是从国外买东西或者卖东西给老外。其实,贸易不论是进口还是出口,本质上都是交易,是买卖!

在这篇文章里,我仅针对个人的经验来主要谈谈出口的方面,也就是和老外之间如何来做销售。

二、如何才能做好外贸?

这个话题很宽泛,包括几个方面:产品,市场,客户开发,谈判沟通,成交及售后服务等等。

我们一个一个来说。

1. 产品

做外贸不论你是要卖什么,实物也好,服务也罢,前提是你都得先有一个可以售卖的产品。

你的产品的品类属于哪一个大类别,又属于哪一个大类别中的小类别,你的目标客户群体有哪些?你的产品是更多的适合于直接出售给公司(TO B)还是更加适合出售给个人消费者(TO C),关于产品类别,感兴趣的同学可以到阿里巴巴平台上去搜一搜,会有很多细分的品类。

你的产品在国内有哪些生产商,在国外有哪些竞争对手?你的产品的价格、质量和整体的竞争力处于一个什么样的位置。俗话说,知己知彼,百战不殆。想要卖好你的产品,前提得清晰的知道你的同行以及竞争对手的综合情况,才能对自己有一个清晰准确的评估。

市场上好的产品是不缺消费者的,那么,你的目标客户到底是哪些?是走高端路线,中端还是低端路线呢?

你的产品是靠不断的返单获得复购,还是单次购买,需要不断开发新的客户?

以上针对不同产品,不同市场,不同目标群体,都会有不同的销售策略和打法。

既然都是要销售的,那么如何选择一个可以长期销售的好的产品还是非常重要的。不能因为只是觉得要做外贸,就一股脑的什么都不去想,就直接开干了!

不论什么时候,选择都比努力更重要!好的产品,会为你在销售的时候获得更多的助力,以及能够长期持续的不断积累下去。

如果你的产品不行,有的时候,不是客户不买单,而是产品本身就已经被市场所淘汰了,那么前期所做的所有准备工作就会浪费,非常可惜。

所以,在开始做之前,第一步,认真选品很重要!

2. 市场

下面,我们再来谈谈市场。

针对不同的产品,目标市场也各不相同。拿我自己做过的两个产品来举例子。

纺织品

我毕业刚工作的时候,第一份工作接触的产品就是纺织品。当时做的比较好的市场是南美,最大的一个墨西哥客户从最开始的一个柜子开始试单,到后面的每年稳定的达到差不多3000W的销售额。

哥伦比亚客户,土耳其客户,以及部分亚洲客户,整体来说市场并不是大家想象的那样,既然是可以卖到全世界,你的产品就真的适合全世界。

大型机械设备

也是我目前从事了将近10年的行业,虽然机械设备也有非常广泛的范畴,但是我的产品属于全球来说都非常小众的类目,竞争力相对较小,同时,由于自身有研发,生产,销售,售后服务等一条龙的闭环体系,所以在全球市场上来讲,是非常有优势的。

不仅可以提供标准化产品,还可以根据不同客户的需求来量身定制设备,做到需求和产品完全匹配!

那么这类产品的主要市场又在哪里呢?截止目前为止,我出口过的国家已经超过70个,且还在不断的增加中,面向全球市场,非洲最多,亚洲次之,欧洲少部分,而拉美洲和澳洲就基本上没有。

所以,你看,针对不同的产品,你的目标市场和目标客户就是完全不同的,所以需要充分的做好市场调研,才能更好的满足客户的需求。

同时,每个市场当地客户的需求,风格都不太一样,需要依靠经验来默默摸索和积累,其实,在和不同国家客户打交道的过程中,总是能从对方身上学到很多宝贵的经验,也是一种非常有趣的体验。

3. 客户开发

说到这里,其实是在外贸过程当中的重头戏。也就是,既然你要销售产品,你总得先找到客户吧!

开发客户,简单的客户分为两种:主动和被动。

主动开发:也就是要主动出击,到目标市场上去找到你的客户。方法有很多,比如开发信(这个是历史非常悠久的一种方式),比如地推,陌拜,再比如google搜索,比如利用好海关数据等等。

被动等待:被动等待的前提和关键是你已经做好了足够充分的准备和布局,能够让你的目标客户不论通过哪种他习惯用的搜索方式,都能够比较容易,且精准的找到你。这个时候,你的效率会大大的提升,因为什么?因为够精准!

能够主动找上门来的客户,最起码说明他是对你的产品感兴趣的,有些可能只是为了了解,亦或是想要开启一个新项目,在众多的项目中进行考察和筛选,又或者是已经有现成的产品,想要增加一种新产品。

不论是以上的哪一种,都代表着多了一次为新客户介绍和展示自己产品的机会。

这样简单的对比来看,也可以轻易的看出来,主动和被动直接的巨大差别。能够被动肯定是更好,但是也要两条腿走路,互相配合,尽量兼顾,而不要顾此失彼。

4. 谈判沟通

当满足了客户的需求以后,接下来就进入了最关键的阶段,也就是谈判阶段。基本上很少有客户不讨价还价,就能一次性直接沟通的。基本上都要几个回合,才能最终成交!

在这个过程中,会有技术支持,心理准备,以及最后的成交组成。

当你在谈判的过程中,能够让客户感受到你的专业性,在产生信任感方面,就已经是前进了一大步。合作的前提就是互相信任嘛!那么信任的建立在双方互相没有见面,甚至都不认识的前提下,又该通过怎样的方式来体现呢?就是专业性!

达成成交的必经阶段就是为客户答疑解惑,需要扫清对方的所有疑问和顾虑,客户才能放心的把款打给你,毕竟不是小数目。

一来二回的过程中,能否非常专业且优雅(就更好了)的接住客户抛出来的问题,并针对目前的方案提出自己的合理化建议就显得格外的重要了!

这个环节总结一下就是展示专业性(能够被客户认可的,而不是自我感觉良好的),答疑解惑,并提出对应的合理化建议。

当解决了以上的步骤,基本上就快要到了成交的环节。

5. 成交及售后服务

到了成交的步骤,基本上就会针对付款方式进行谈判和协商,是TT(电汇), LC (信用证)D/P(托收)等。

不容易,我们走到了成交这一步。别放松,这里仅仅只是真正服务的开始,在开始生产的环节,需要定期的给客户汇报生产进度,让客户做到心中有数,尽量放心。也能够更好的为客户做下一步的准备工作留出充足的时间和准备。

货物发出后,还要进行跟进,直到顺利达到客户的手中。后面,还有安装调试,配件支持,售后服务等等。

如果是复购率比较高的产品,在客户维护的环节一定要多花费些时间和精力,因为20/80法则无处不在,80%的收益是来自于20%的重点客户,所以做好这部分的维护工作就显得特别重要且必要。

如果是单次购买,且复购周期比较长的产品,同样要维护好客户关系,当对方有扩大生产规模的时候,或者有朋友也有相同需求的时候,那么,你就会成为对方最好的选择!

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