b端和c端是什么意思(b端和c端有什么区别)

b端和c端是什么意思(b端和c端有什么区别)

提到B端跟C端,很多人都把重点放在了对象的不同上:一个面对企业,一个面对个人。小同君试着用产品思维及运营思维帮助理解B端和C端的区别。

产品思维

对于产品经理来说,To B和To C算是两条截然不同的发展路线,应对思维也有差异。这里不展开具体工作内容,只从方法论上进行总结。

1、用户对象(产品对象逻辑)

C端是用户视角,一切都围绕用户的个人目标实现,满足个人需求,比如收藏、文件夹、浏览记录等等,尤其是各类细分功能,通常都为了满足碎片化的个人需求。

B端是客户视角,或者说组织视角。工具的使用者是一个专业的业务人员,对组织的关注要大于个人。可以说B端的用户只是一个角色,不是“人”而是“工具人”。

2、商业逻辑

C端主要是变现思维,一切都围绕流量-变现进行,需要导入大量流量进来,后面用变现玩法承接。比如X多的拼单功能,就很好满足了C端核心商业逻辑:让更多用户更快的转化,

B端则是销售逻辑。购买的决策周期长,影响因素复杂,通常要依靠强大的市场销售团队做开拓,好的服务团队做支撑。B端产品的商业价值是team work的成果,产品、销售、售后缺一不可,其商业逻辑也更考验综合素质。

插个话,个人认为商业模型的区别,对B和C的整体运营策略影响最大。想要在B和C跨行的人,更应该摸透这个模型。

3、需求逻辑

C端是体验导向,为个人服务,为了满足目标用户的需求,可以一天一个花样不重复。有个经典的笑话:如果一个产品经理每天把“改善用户体验”作为功能优化的重点,那一定做的是C端。

B端则是业务导向。首先要满足的是企业级的需求,符合法规、行业规范等,要更安全、更实用,更满足不同角色审批的需求,而非仅仅考虑个人偏好。

4、功能迭代要求(功能逻辑)

C端迭代快,更要求敏捷开发。而上线后的反馈也很快,能够真正实现“小步快跑”。相对来说更适合做A/Btest,可以快速验证产品和运营的新思路和新想法。很多产品经理更喜欢从C端入行,为什么?玩法多、功能多,想法蹦出就能马上落地,试错成本小,机会成本低,经验增长快。

B端周期长,迭代慢,甚至要用前一个项目几年的运行经验来为下一个项目提供佐证。B端的产品经理都很资深且精深,毕竟很多项目一做就是好几年,扎在行业里轻易出不来。B端产品经理也很容易转型为项目经理,因为项目流程长环节多,全局把控能力也更强。

5、能力模型

其实功能的不同直接带出第五点:能力模型的不同。包括行业能力和产品能力。

C端相较于行业能力,对产品能力的要求更高。只要抓准一个用户痛点,小白产品也很容易展露头角。前几年风投浪很大的X多多、某车、某幸,都是凭借极强的产品能力在C端爆火。说起来,C端能力模型是个很妙的东西,最容易举一反三,C端产品经理通常能在不同领域横跳无压力。

但硬币都是双面的,C端产品的门槛低,一个功能\玩法上线后很容易被“借鉴”,因此特别考验产品的设计能力和用户的培养能力,我们曾经开玩笑的说,做C端是最有后浪压力,一直在模仿,总是被超越。

B端则完全不同,市场的准入门槛就偏高,对产品经理的要求也高,更侧重业务把控能力,最好是某领域的专家。这就天然打造了B端行业/产品的壁垒,一旦业态成熟就可以稳定正向的发展,没有长时间积累/大量资本投入,很难被轻易抄袭。

运营思维

运营思维是一个贯穿始终的思考模式,也会显化在产品、用户等各个方面。前面从产品层面也进行了很多分析,这里不再重复,就简单总结一下普世情况下B端与C端运营思路的区别。

1、产品目标

C端的量化目标比较规范,用户量,活跃度,转化数等,行业定义清晰,有很多数据工具可以一键统计。

B端的量化目标一般因产品而异,通常包括线索数、付费数、利润率等,而续费也是一个很关键指标。

2、运营流程

C端是典型的短平快,周期较短。运营流程通常围绕AARRR模型进行(获客、促活、留存、转化、传播),每个环节首尾相扣,但侧重点却随运营目标有差别,在运营初期就要制定好全部流程及planB,比较考验落实执行和突发风险应对能力。

B端的运营流程长,周期也长,通常有一整套的标准规则,每个环节对接的人和部门都不同,更考验协调和整体推动能力。

3、转化逻辑

转化逻辑细分为转化周期、转化方式和转化成本。

C端转化周期短,流量需求大,转化的市场成本更高。前期需要进行大量的客户搜集和筛选,再通过一系列变现模型实现转化。而C端用户在转化后,还需要投入大量的时间和精力才能顺利完成二次转化,甚至需要重新走一遍获客流程,转化成本较高。

插个话,C端转化难、转化成本高是市场痛点,一大批To C互联网公司靠烧钱吸引了大批用户,却因转化不良撑不起运作,黯然退出市场。因此从可持续发展的角度考虑,C端运营的最终归宿都将是私域+转化的运营。

烧钱亏死掉的企业不胜枚举,而地狱级翻盘的瑞幸就抓稳了私域转化的救命稻草。

8月8日,瑞幸咖啡公布2022年Q2财报。在疫情影响下,瑞幸Q2各项业绩指标持续稳定增长,净收入32.98亿元,同期同比增长72.4%,营业利润扭亏为盈。

根据第三方市场机构监测显示,2021年的数据,瑞幸的活跃用户超6000万,其中私域用户有180万且在不断增长,每天直接贡献10W稳定杯数。

尽管并非翻盘的唯一因素,但不可否认在私域转化策略上瑞幸是成功的。

B端转化周期长,流量需求精准,而且B端有一个非常关键的用户激活节点,需要通过试用、上门培训等方式帮助用户了解产品、解决问题,才能促成最后的合作。前面也提到,B端转化是team work的成果,产品、销售、售后缺一不可。而一旦促成转化,客户的忠诚度相对来说也较高,二次转化也更依赖售后,转化成本随之降低。

4、运营侧重点

C端运营是运营/产品为主,因此C端的活动设计效果很强,通过活动进行用户转化相对容易。C端运营的强度很高,但随之而来的成就感也很大。

B端运营以销售/产品为主,更多依赖于产品竞争力和销售的功力,活动的刺激不大。B端的运营往往侧重于流程改善等支持性事务,成就感不大,经常沦为商务助理。

写在最后:

讲了这么多B端跟C端的不同,但还是想讲讲相同的地方。B端跟C端最终面对的都是人,都需要满足最终用户的需求。在以人为本的前提下,绕不开一些使用上的共性,也注定B与C的底层逻辑是相通的。

从这个层面来看,B端和C端的共性甚至要远远大于两者的不同。不论产品经理还是运营人员,都应该了解透彻用户,找到用户更多核心的需求。路漫漫其修远,且行且修炼。

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